如何借海外商展开拓市场

　　一，为什么中国商展应该率先移伸海外，从产地展加销地展

　　中国是世界上的产品生产大国，由于历史的原因，请国外客商上门来采购一直是最传统的促销方式，称之为产地展。这对国内企业而言参展比较方便，对国外客户则有较大的比较与挑选余地。但这种请进来的产地展，往往只适合周边地区客户，如港商、台商，或海外对中国采购量大的客户，并不方便海外数量众多的中小企业从远道专程前来。因此这些商展往往出现了华商多、洋商少，老面孔多，新客户少，看动态，签意向多，签实单少的情况，展览效果多年进展不大。又由于参展卖家多，买家少，就出现卖家争抢买家、竞相压价的恶性竞争局面，中国的生产企业往往处于很被动的局面。

　　从产地展向销地展过渡，是市场经济发展与商业竞争的必然规律。因为工厂只有到销地展，才能接触到更多的客户，更加方便众多中小企业买家，更能了介市场的脉博，也能获得更好的卖价。大家都清楚，香港与台湾地方小，工厂也远少于中国大陆，但香港、台湾按人均出口额则远远大于中国大陆，也远大于中国大陆沿海经济发达的省份。台湾促进出口主要不是靠请进来的方法，不是靠外商万里逗逗到港台去参展采购，而是主动的走出去，去参加世界各地的商展，积极上门发展客户。温州人与犹太人在商业上都很成功，主要也是靠带着产品闯天下。

　　这里也有必要提到义乌。义乌是浙江的一个小城市，在中国，比它大的城市多的是，人力资源与自然资源比它强的城市也多的是，至于交通条件，不论是海陆空，义乌都没有什么比较优势。事实上，国家在义乌没有什么大的投资项目，义乌的工厂也不多，外商在义乌的投资更不惊人。义乌的成功之处，是义乌人将义乌办成了中国，以至世界上最大的小商品批发市场，是一年365天开放，卖买双方必去的展销中心。

　　二，中国商展向外移伸的四种方式

　　1， 自己到海外举办展览。

　　过去，中国也有一些机构到海外组织中国商品展览会，有些是以宣传中国经济发展为主要目的，有的则是规模并不大，但什么产品都有的展览会，既有工业品也有消费品，诸如化工原料、电子另部件、轮胎、药品，还有玩具与工艺品、服装鞋帽、领带、箱包。一个展览也就2、3百个摊位，每类商品参展商都不多，有的只有五、六个企业。号称有几十个省市参展的中国商品展，其实成为美国客户心目中的杂品展，而且不伦不类。这种展览并无特定对象，也缺少组织买家的能力，其效果当然不会理想。展览会往往成为劳民伤财、公款消费的出国旅游团。我们认为，今后国内再也不要组织这类没有目标市场，所谓综合性的出国商品展了。

　　后来，有人开始组织一些按产品门类的出国产品展，如中国纺织服装展，工艺品展。但由于展览会的品牌建立要有一个过程，买家对展览会信心的建立并不那么容易。因此展览会上的买家往往很少，有时除去开幕式上会有一些捧场的人与特别请来的媒体，展会上参展的人倒比观展人数多得多，连一般性的热闹气氛都不能达到。

　　一般讲，中国某类很有特色的产品，如在参展地的行业商会、市场拓展公司、专业展览公司的帮助下去办中国某某产品展，几年之后会有可能成功。但大多数产品不如去参加国外的专业商展更有效。

　　2， 组团参加国外专业商展

　　国外一些著名商展往往历史悠久、客户多、规摸大。参加这类商展不但商机多，还可大开眼界，了介市场动向与自身差距。如果从事某一行业的中国企业，不了介这些国际商展或不参加这些商展，等于在这一行业圈外游荡，永远不会被这一行业的买家接受，也永远进不了国际供应链。

　　近几年来，中国开始重视组织参加一些国际上的著名商展，如美国纽约的纺织品服装展、礼品展、玩具展，芝加哥的五金工具展，拉斯维加斯的消费电子产品展，服装展、高点的家具展。这是中国企业走向世界的很大进步，也抓对了中国企业应该参加国际著名专业商展的方向。但存在的问题，一是中国企业摊位的布展水平低，在展会上往往相形见矬，二是参展准备工作不足，如样本上介绍的资料不规范(只有企业的形象性宣传，不能供商业操作，如产品只有照片，但无颜色、尺寸、材料与重量等说明)，对询价与订货反应迟纯(要与国内商量)。这些还是可以通过不断的学习，改进与提高。最成问题的是中国企业在参展地通常没有常设的

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